Da 2020 eine Achterbahnfahrt für jede Art von Geschäft war (egal wie es für Sie lief), blicken viele B2B-Marketer gespannt auf 2021, um neue Strategien zu entwickeln. Obwohl noch große Unsicherheiten bestehen, ist es wichtig, eine klare Marketingstrategie für 2021 zu entwickeln. Hier fassen wir zusammen, worauf Sie sich in diesem Jahr konzentrieren sollten.
1. Marktforschung durchführen
Wir haben in den letzten Monaten große Kulturveränderungen und veränderte Erwartungen gesehen. Unternehmen, die mit der Einstellung “Business as usual” vermarkten, scheitern und wissen nicht warum. Die Unternehmen, die aufpassen und sich an die Bedürfnisse und Wünsche ihrer potenziellen Kunden anpassen, florieren. Diese Firmen tun mehr als nur passiv beobachten. Sie engagieren sich aktiv und forschen.
Marktforschung und Social Listening werden 2021 ein Wachstumsmotor für B2B-Unternehmen sein. B2C-Unternehmen haben diese Taktik bereits übernommen, aber B2B-Firmen haben sich langsamer angepasst und dachten, sie kennen ihren Kunden und wissen sowieso, wer der Entscheidungsträger ist.
Unabhängig davon, ob es sich um ein größeres formelles Marktforschungsprojekt oder eine kleinere, weniger formelle Social-Listening-Taktik handelt, müssen B2B-Marketer auf die Menschen hinter den Unternehmen achten. Greifen Sie old school zum Hörer und gehen Sie ein paar Fragen mit Ihren Top-Accounts durch. Oder stoßen Sie eine Diskussion auf Xing/LinkedIn an bzw. in einer dedizierten Facebook-Gruppe.
Die Informationen, die hier zutage treten können, sind goldwert.
2. Innovieren und testen
Was in der Vergangenheit funktioniert hat, funktioniert jetzt nicht unbedingt und funktioniert möglicherweise nie wieder. Die allgemeine Unternehmenskultur hat sich in einigen Fällen zum Besseren gewendet, und es ist wichtig, diese Änderungen zu erkennen und entsprechend zu handeln.
Zum Beispiel planen die meisten Unternehmen, mindestens einen Prozentsatz des Personals für die nahe Zukunft und möglicherweise langfristig vom Büro fernzuhalten. Den Arbeitern steht es frei, wegzuziehen. Aus diesem Grund ziehen zukünftige persönliche Networking– und Vortragsveranstaltungen Ihren Zielmarkt möglicherweise nicht an.
Ein Schlüsselelement zukünftiger Marketingstrategien wird sein, stark in Innovation und Tests zu investieren. Innovation bedeutet nicht, auf den neuesten Trend zu springen oder alles auszuprobieren. Es bedeutet, dass Sie Ihren Zielmarkt genau betrachten, wo er sich befindet, was er benötigt, wo seine Schwachstellen liegen und kreative oder neue Wege finden, um ihn zu erreichen. “Testen” ist ein enger Freund der “Innovation”. Genau wie in der Wissenschaft sollte Marketing neue Theorien testen – wird ein Blog funktionieren? Funktionieren bei uns LinkedIn Ads? Ist es eine gute Idee, auf einer virtuellen Konferenz zu sprechen? Tests liefern die Antworten auf diese wichtigen Fragen.
3. Fokus auf Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
Versierte B2B-Vermarkter haben immer einen soliden Plan A und oft einen Plan B. Aber im Jahr 2021 müssen wir einen Plan A, B, C, D bis Z haben. Wir sollten alle auf das Unerwartete vorbereitet sein. In Marketingstrategien ist oft ein Element der Anpassungsfähigkeit und Flexibilität eingebunden, aber jetzt müssen die Strategien vollständig agil sein.
Wir können keine Strategie mehr entwerfen und ausführen, die für die nächsten sechs Monate ausgelegt ist. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass wir unsere Strategie mindestens monatlich kontinuierlich überprüfen und nach Bedarf überarbeiten oder aktualisieren.
4. Steigern Sie die Inbound-Bemühungen
B2B-Unternehmen sollten eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln. Inbound-Marketing ist eine bewährte Quelle, um Leads online zu gewinnen, zu pflegen und zu konvertieren. Während B2B-Unternehmen, die bereits vor der Pandemie Inbound-Marketing betrieben, hier und da einen Rückgang der Leads verzeichneten, versickerten die Lead-Quellen nie vollständig.
Wenn ein VP of Finance bei einer etwas verteilten Belegschaft eine neue Buchhaltungssoftware benötigt, die mehr Prognosefunktionen enthält, beginnt er dann nicht mit einer Online-Suche? Wenn Sie diese Art von Software verkaufen, möchten Sie, dass Ihr Konkurrent das erste Unternehmen ist, mit dem der VP Kontakt aufnimmt?
5. Integrieren Sie mehr Outbound-Strategien
Während Sie natürlich wollen, dass Ihre Website angezeigt wird, wenn potenzielle Kunden nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen, was ist mit den Menschen, die derzeit möglicherweise nicht suchen, aber Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen? Was ist mit potenziellen Kunden, die derzeit mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeiten, aber unzufrieden sind und nicht wissen, dass sie andere Optionen haben?
Outbound-Marketing-Strategien haben zwar einen schlechten Ruf als Spam, können aber gerade jetzt ein nützlicher Bestandteil einer B2B-Marketing-Strategie sein. Die meisten Ihrer potenziellen Kunden werden in den kommenden Monaten und Jahren von Alltagsproblemen abgelenkt. Ob es darum geht, Kindern beim Fernlernen zu helfen, sich um Verwandte zu kümmern, die nächste Lieferung von Lebensmitteln zu arrangieren oder Heimwerkerprojekte zu organisieren – Ablenkung ist die neue Norm.
Diese Menschen können möglicherweise nicht einige Stunden für die Suche nach einem neuen Anbieter verbringen, selbst wenn der aktuelle Anbieter eine schlechte Leistung erbringt.
Outbound-Strategien, die achtsam und zielgerichtet sind (dies ist von entscheidender Bedeutung), helfen dabei, Lücken zu schließen und mehr Leads im oberen und mittleren Trichter für Ihr Verkaufsteam zu generieren. Die einzige Einschränkung ist, dass die Botschaft dieser Kampagnen kurz, respektvoll und hilfreich sein muss. Wenn Sie einem potenziellen Kunden nicht sofort etwas Hilfreiches anbieten, werden Sie ihn niemals konvertieren.
6. Priorisieren Sie die Kundenbindung
Viele B2B-Unternehmen erzielen die meisten Einnahmen aus langfristigen Partnerschaften. Ein Fokus auf Kundenbindung sollte ein Kinderspiel sein, aber es liegt oft an der Servicebereitstellung oder dem Kundensupport-Team, Kunden zu binden – und nicht an den Verkaufs- und Marketingteams.
Wir gehen davon aus, dass die Kundenbindung im kommenden Jahr einen größeren Stellenwert auf der Marketingagenda einnehmen wird. Zusätzlich zu Kampagnen zur Lead-Generierung und Lead-Pflege müssen B2B-Marketingteams Kundenpflegeprogramme erstellen. Kunden zu binden und “Up-Sellings” zu unterbreiten, ist ein proaktiver Weg für mehr Umsatz.
7. Pflegen Sie jeden Lead
Wir sagen nicht, dass dies in jedem Unternehmen der Fall ist, aber einige Unternehmen haben Probleme mit der Verwaltung der vorhandenen Leads. Anstatt sich auf die bereits generierten Kontakte zu konzentrieren, suchen sie weiterhin nach neuen Kontakten. In zu vielen Fällen haben wir Notizen zu einem Lead gesehen, in denen einfach steht: “Erreicht, keine Antwort.” Natürlich, meine Leads sind einfach “tot”. Wenn jedoch 75% oder mehr Ihrer Leads nicht reagieren, müssen Sie Ihre Strategie ändern.
Für das kommende Jahr erwarten wir einen stärkeren Fokus auf das, was mit jedem einzelnen Lead passiert – insbesondere bei Firmen mit geringeren Margen. Konzentrieren Sie sich bei der Ausarbeitung einer neuen Marketingstrategie nicht nur auf die Lead-Generierung, sondern auch auf die durchdachte Lead-Pflege. Verwenden Sie keine Automatisierung dazu. Unabhängig davon, wie viel Zeit Sie in die Planung der automatisierten Lead-Pflege investieren und wie viel Personalisierung Sie einbeziehen – es ist immer klar, dass kein Mensch eine automatisierte Mail geschrieben hat. Irgendwann haben wir einen sechsten Sinn dafür entwickelt.
B2B-Unternehmen sollten sich von der automatisierten Lead-Pflege abwenden und sich auf die individuelle Pflege konzentrieren. Die effektivsten Strategien zur Förderung von Leads betrachten jeden Lead als einzigartig. Das Ziel der Lead-Pflege ist es, ein „Ja“ oder ein „Nicht jetzt“ zu erreichen. „Keine Antwort“ ist inakzeptabel.
2021 wird spannend
Es gibt viel Unsicherheit – was durch die Nachrichtenagenturen auf allen Seiten verstärkt wird. Es ist leicht, sich hineinziehen zu lassen und zu glauben, dass wir uns bunkern und abwarten sollten. Sich zurückzulehnen und zuzusehen, wird Ihrem Unternehmen jedoch im kommenden Jahr nicht zum Erfolg verhelfen.
Wir glauben, dass aus all den Turbulenzen aufregende Veränderungen und Innovationen hervorgehen werden. Ohne Pendelverkehr haben die Menschen Zeit für andere Aktivitäten. Mit der virtuellen Konferenztechnologie können zukünftige Konferenzen eine Mischung aus virtuell und persönlich sein, sodass das Teilnehmerpublikum größer wird. Wenn mehr Kundenbesprechungen zu Videoanrufen werden, werden die Kundenbeziehungen stärker und persönlicher – ja, wir haben Ihren Sohn während unseres Strategieanrufs im Hintergrund tanzen sehen.
Was erwarten Sie für das B2B-Marketing in den kommenden Monaten? Wir würden uns freuen, Ihre Gedanken und Ideen zu hören.
